A Futureproof Formula: Hoe blijf je relevant als retailformule?

1.      Achtergrond A Futureproof Formula

De ontwikkelingen binnen (omnichannel) retail gaan razendsnel en veranderen is het nieuwe normaal geworden. De vele retailshifts zetten de klassieke formulepositioneringsmodellen onder druk, waarbij duidelijk wordt dat onderscheidend vermogen en relevantie inmiddels veel verder gaat dan prijs, promotie, plaats, product en personeel. De behoefte aan een nieuw formulemodel (A Futureproof Formula) is noodzakelijk.

Dit heeft geleid tot een verkenning naar de randvoorwaarden voor een succesvolle transitie naar toekomstbestendige klantgerichte formules: wat zijn de competenties die in de toekomst zullen gaan bijdragen aan de relevantie van formules?

Op basis van een brede inventarisatie van actuele ontwikkelingen en innovaties is er een eerste clustering uitgevoerd om zo de belangrijkste retailshifts te kunnen identificeren. Daaropvolgend hebben wij een model ontwikkeld waarin deze retailshifts worden vertaald naar de belangrijkste formulebouwstenen en onderliggende formulecompetenties.

Dit nieuwe A Futureproof Formula Model biedt enerzijds houvast bij het vaststellen van ontwikkelthema’s en geeft bovendien een framework om deze vervolgens te vertalen naar een concreet veranderplan.

2.      Retailshifts

De vele trendrapporten en expertvisies laten zien dat de dynamiek binnen retail momenteel een grote diversiteit kent. Hierin is overigens duidelijk gebleken dat technologie een zeer belangrijke aanjager is van de vele ontwikkelingen en innovaties.

Wij hebben op basis van de vele inzichten en daaruit volgende discussies met diverse retailers gezocht naar een logische samenhang binnen alle ontwikkelingen. In afbeelding 2.1 is onderscheid gemaakt tussen trends in consumentenbehoeften, retailshifts en de factoren die hierbij belangrijke enablers vormen.

3.      Noodzaak tot een nieuwe formuledefinitie

Het is inmiddels ook meer dan duidelijk dat formules lang niet alleen meer het domein zijn van de klassieke winkelketens. Er zijn enorm veel voorbeelden van nieuwe spelers en initiatieven die het logisch maken om de formuledefinitie te actualiseren:

• Groei van B2C initiatieven door merkfabrikanten (bijvoorbeeld Nespresso en Stella)
• De toenemende invloed van marktplaatsen (bijvoorbeeld Amazon, Google en AliExpress)
• Nieuwe proposities die inzetten op gebruik versus bezit (bijvoorbeeld Swapfiets, Netflix en Spotify)

De noodzaak van een heldere afbakening is dan ook groot en heeft tot de volgende definitie geleid:

“Een (futureproof) formule heeft een herkenbaar merklabel en biedt een onderscheidende mix aan relevante producten en/of diensten voor een specifieke doelgroep en/of behoefte.”

4.      Introductie van het A Futureproof Formula Model

Een beoordeling van bestaande formule positioneringsmodellen en de impact van retailshifts heeft het Futureproof Formule Model als resultaat opgeleverd dat is weergegeven in afbeelding 4.1. Startpunt is relevantie voor een specifieke doelgroep en/of behoefte door ontwikkeling van de essentiële formule competenties binnen de vier formule bouwstenen waarde, gemak, beleving en verantwoord.

Hieronder hebben we de formulebouwstenen op een rij gezet met daarbij de belangrijkste ontwikkelthema’s per bouwsteen uitgelegd.

Gemak:

• Naadloos: efficiënte en zorgeloze customer journey
• Bereik: altijd makkelijk online en offline toegankelijk
• Keuze: de beste oplossingen direct beschikbaar
• Navigatie: snel en makkelijk oriënteren en kiezen

Beleving:

• Gastvrijheid: betrokken en kundige medewerkers
• Creatie: naar wens aanpassen of ontwikkelen van producten en diensten
• Verbinden: actief contact en betrokkenheid met klanten
• Storytelling: inspiratie over aanbod, organisatie en partners

Verantwoord:

• Transparant: helder over herkomst, productie, organisatie en doelstellingen
• Vertrouwd: zorgvuldig bij gebruik persoonlijke gegevens en data
• Duurzaam: aandacht voor en bijdrage aan een betere wereld
• Gezond: goede oplossingen voor een gezonde lifestyle

Waarde:

• Exclusief: unieke (zoals lokale) producten en services
• Kwaliteit: bewezen de beste kwaliteit in producten en services
• Prijs: laagste prijs dan vergelijkbare alternatieven
• Service: ontzorging door sterke services

Personalisatie (maatwerk), technologie, partnerships en cultuur zijn vervolgens de factoren die (door)ontwikkeling en activatie van deze competenties daadwerkelijk mogelijk maken.

Positioneren vraagt om scherpe keuzes, alleen dan ben je als formule in staat om echt het verschil te maken. Iedere competentie is meer of minder relevant voor de doelgroep en/of behoefte die je als formule wilt vervullen. Hierbij is de kunst juist die competenties (door) te ontwikkelen waarmee je in staat bent om als organisatie onderscheidend vermogen versus mogelijke alternatieven op te bouwen.

De Futureproof Formule Scan die in afbeelding 4.2 is weergegeven, kan gebruikt worden om vast te stellen waar een formule op dit moment staat. Op basis van deze nulmeting kan vastgesteld worden hoe toekomstbestendig je momenteel al bent en op welke competenties je vervolgens wilt ontwikkelen.

5.      Van ontwikkelthema naar veranderplan

Specifieke competenties ontwikkelen betekent slechts dat de ambitie is vastgesteld maar voor daadwerkelijk succes is een goed doordacht implementatieplan cruciaal. Een handig hulpmiddel voor de eerste stap is hierbij het Futureproof Formule Plan dat is weergegeven in afbeelding 5.1.

Het A Futureproof Formule Plan geeft houvast langs de drie doorslaggevende factoren achter iedere implementatie: klant, formule én medewerker. Het is bijzonder belangrijk om hierbij vast te stellen welke acties nodig zijn voor een succesvolle implementatie. De formuleaspecten zijn meer proces- en daarmee projectmatig van aard. Acceptatie bij klant en medewerker vraagt juist meer op het vlak van verander-management.

6.      Wat vinden de experts ervan?

Het nieuwe formulemodel, ofwel A Futureproof Formula is mede tot stand gekomen in samenwerking met diverse toonaangevende retailers. Wij denken dat dit het draagvlak gaat vergroten voor het nieuwe formulemodel én dat de ervaringen uit de praktijk op deze manier geborgd zijn.

Martijn van der Hoeven – Spar

“Het wordt eens tijd dat er naar meer dimensies wordt gekeken dan alleen prijs en service. Je moet focus aanbrengen en durf te kiezen als je relevant wilt zijn en het futureproof formulemodel gaat je daarmee helpen.”

Lorette van der Meij – Royal Schiphol Group

“Het model biedt handvatten en knoppen waar je aan kunt draaien. In de praktijk zie je dat men op onderbuikgevoel aan de slag gaat, dit model geeft een kader om samen met je team te bepalen waar je al goed in bent en wat nog beter kan, zodat je formule in de toekomst er beter voorstaat”.

Tim Koorn – KPN

“Als je in een traject zit waarin de formule opnieuw wordt bekeken, helpt dit model enorm als praatplaat en om te bepalen wat zijn de belangrijkste elementen waaraan een formule moet voldoen. Durf keuzes te maken. Er zitten zestien elementen in het model, daar kan je niet allemaal goed op scoren, kies 1 tot maximaal 3 kernelementen en wordt daarin de beste.”

Rik Klercq – Euretco

“Het model is heel pragmatisch om te bepalen waar je nu staat als retailer en waarmee je kunt bepalen of je sterk onderscheidend bent en waar je in uitblinkt ten opzichte van de concurrent. De belangrijkste vraag is: Wat maakt mij anders, wat maakt mij bijzonder en waarom zit de klant op mij te wachten en wat is mijn onderscheidend vermogen? Dit kan je heel goed met het model toepassen en plotten op jouw organisatie. Mijn schoonvader was ondernemer/retailer hij had een meubelzaak en zei altijd: waarom ben ik van toegevoegde waarde? Als je die vraagt niet kunt beantwoorden, dan heb je meteen antwoord op de vraag “ben je relevant”.

Harry Bijl – INRetail

“Het draait maar om één ding, hoe creëer je waarde? Het A Futureproof Formula model is een mooie handreiking waarmee je stappen kunt zetten in waardeontwikkeling. Je moet als retailer ergens goed in zijn wat je bedrijf verder helpt en vanuit de klant gezien moet het als waardevol worden ervaren. Als retailer moet je nadenken, waar staan we op de kaart en waar willen we staan ten opzichte van de concurrentie? Je moet keuzes durven maken. Dat je ergens voor gaat, niet blijven hangen in “het zal wel goed zijn” en niet weten waar je geld verliest, breng focus aan en doe dat samen met jouw team”.

7.      De eerste stap naar futureproof

Maak vandaag al meteen de eerste stap naar een toekomstbestendige formule en doe de scan door middel van het A Futureproof Formule Scan. Meer inspiratie en informatie is terug te vinden op: http://www.futureproofscan.nl of neem gerust contact met ons op.